Sell out e sell in: como alinhar os processos adequadamente?

Sell out e sell in: esses são dois termos bem típicos para quem trabalha no setor de Vendas, e também possuem reverberação em outras áreas, como o Marketing. Também populares pelos nomes B2B (Business to Business, ou Empresa para Empresa) e B2C (Business to Consumer, ou Empresa para Consumidor), os conceitos estão intrinsecamente ligados.

Mas você sabe como? Consegue entender quais produtos realmente agregam valor ao cliente do seu cliente e, de quebra, sabe como destacar as vantagens deles ao seu consumidor direto?

Neste texto, falamos sobre o processo de sell out e sell in e a importância em manter o olho super aberto para ele, garantindo mais possibilidades de retornos positivos.

 

Boa leitura!

O que é sell out?

Sell out é o tipo de venda mais óbvia: aquela que chega diretamente ao cliente final. Nesse modelo de negócio, chamado também de B2C, um canal de venda, seja ele físico ou online, faz a transação de um produto ou serviço para a pessoa que efetivamente fará uso da compra.

E para que o momento da venda aconteça, um processo anterior é necessário: pensar o que o consumidor final deseja. Aqui, a empatia com a persona da marca é um exercício interessante para fornecer respostas. Em outras palavras: no processo de sell out vale mais o desejo do cliente do que a intenção de venda da empresa.

Uma das formas de avaliar o sell out é perceber quais produtos de um comércio possuem maior rotatividade – e é especialmente esses que não podem ficar faltando. Mas, então, quais são as possibilidades de origem desses itens? É aqui que o conceito de sell in se conecta.

O que é sell in?

Sell in é a venda de produtos e serviços para distribuidores ou revendedores, esses que farão a ponte com o cliente final. No modelo de negócios B2B, entram em xeque os interesses do fabricante e do seu comprador direto.

Por um lado, distribuidores e revendedores vão buscar por fabricantes que prestem um bom serviço, não os deixando na mão com falta de produtos, que possuam um preço bom, entre outros. Sendo assim, o fabricante em si terá o desafio de mostrar o porquê dos seus materiais serem relevantes – seja pela qualidade, pelos custos, pela inovação frente à concorrência, entre outros.

Em suma: se o fabricante convence a compra do distribuidor, o distribuidor deve convencer a compra do cliente final.

Qual a relação entre sell out e sell in?

Os conceitos de sell in e sell out são casados: um não existe sem o outro. Juntos, eles foram a cadeia de suprimentos de um negócio, que possui, resumidamente, o roteiro abaixo:

  1. Indústria produz um produto/serviço
  2. Indústria envia tal produto/serviço para distribuidores/revendedores (sell in)
  3. Distribuidores/revendedores repassam produto/serviço para ponto de venda, que pode ser físico ou online
  4. No ponto de venda, o produto/serviço é vendido para o cliente final (sell out)

Com esse ciclo funcionando em sintonia, garante-se mais vendas nas duas pontas. Por isso, destacamos novamente a importância em voltar o olhar para o cliente final: de nada adianta comprar diversos produtos que ele não se interessa – pois, assim, eles não serão vendidos, e o sell in ficará sem uso.

Dessa forma, o processo de B2B deve estar em constante diálogo para trocar informações sobre o cliente final. Além de estreitar os laços de mercado, essa prática torna mais nítido os caminhos para agradar a pessoa que irá fazer uso dos produtos e serviços.

Como alinhar os processos de sell out e sell in?

Já deu para perceber até aqui que os processos de sell out e sell in dependem um do outro, né? E que o foco deve ser sempre no cliente final e seus desejos de compra. Especialmente hoje em dia, em que forçar vendas através de publicidades constantes ou preços baixos não funciona mais. O cliente quer o que realmente vai agregar valor à sua experiência.

Para alinhar os processos de sell out e sell in é preciso, pois, deixar que os desejos do consumidor deem a tônica das estratégias. Com isso, pode-se observar qual está sendo o giro de mercadorias – elas acompanham o que se pensou ser o desejo do cliente final, ou não?

Ao observar indicadores como ticket médio, retorno sobre investimento (ROI) e custo de aquisição de cliente (CAC) fica mais fácil presumir quais estratégias estão dando certo, e quais precisam de melhorias. Tudo isso com base em dados, fugindo de achismos!

Como alinhar os processos de sell out e sell in?

Já deu para perceber até aqui que os processos de sell out e sell in dependem um do outro, né? E que o foco deve ser sempre no cliente final e seus desejos de compra. Especialmente hoje em dia, em que forçar vendas através de publicidades constantes ou preços baixos não funciona mais. O cliente quer o que realmente vai agregar valor à sua experiência.

Para alinhar os processos de sell out e sell in é preciso, pois, deixar que os desejos do consumidor deem a tônica das estratégias. Com isso, pode-se observar qual está sendo o giro de mercadorias – elas acompanham o que se pensou ser o desejo do cliente final, ou não?

Ao observar indicadores como ticket médio, retorno sobre investimento (ROI) e custo de aquisição de cliente (CAC) fica mais fácil presumir quais estratégias estão dando certo, e quais precisam de melhorias. Tudo isso com base em dados, fugindo de achismos!

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