Do lead comum ao lead qualificado: como criar e nutrir futuros clientes

Buscar por leads é algo bem comum no universo do Marketing Digital. Com esse tipo de contato em mãos abrem-se os caminhos para investir ainda mais em formas de conquistar a audiência de vez, conhecer os seus gostos e, de preferência, fechar vendas.

Mas para conquistar leads, especialmente os qualificados, é preciso bastante estudo. Por isso, com este texto você vai saber quais benefícios os leads trazem para o negócio, como gerá-los, nutri-los e fazer a sua gestão adequada. Boa leitura!

O que é lead?

A comunicação empresarial é o modo em que as empresas se comunicam – seja com seus próprios colaboradores, seja com o ambiente externo. É a partir dela que as corporações transmitem as suas mensagens, como cultura, conquistas e desafios, novos projetos, entre outros. Portanto, há estratégias para que tais mensagens sejam interpretadas corretamente.

Nesse sentido, alguns serviços podem auxiliar para uma boa comunicação empresarial, como assessoria de imprensa e relações públicas, além do próprio planejamento de comunicação em si. Se bem trabalhados, esses fatores podem auxiliar em ganho de reputação da empresa, além da melhoria do clima organizacional.

Para que serve o lead?

O lead serve para dar continuidade à jornada do cliente da sua empresa, que tem como objetivo final fechar uma venda – isso seja para a pessoa que está comprando pela primeira vez ou alguém que está retomando o contato. 

Porém, tomando como ponto de análise uma primeira compra é preciso lembrar que é muito raro encontrar visitantes que já estão preparados para efetuar a compra no momento da visita de um site. Portanto, se o desejo não é imediato, ele precisa ser construído ao longo da jornada do cliente. 

Ao conseguir fisgar a atenção de um visitante por meio de conteúdos ou outras vantagens, é de suma importância valorizar aquele contato que a empresa passou a ter em sua base de leads. Aqui entram as estratégias de relacionamento e de conteúdo para transformar esse lead em cliente, também.

O que é lead qualificado e qual a sua importância?

Deu para entender até aqui que os leads são um dos passos para se tornar clientes, correto? Mas certamente eles oferecem mais vantagens para as empresas – a gente conta agora:

  • Criação de uma lista de clientes potenciais: o ponto basal dos leads – entrar em uma lista de contatos que podem ser nutridos para efetivamente fechar vendas. Inclusive, um ponto muito importante aqui: comprar base de leads não é uma estratégia recomendada. Isso porque esses dados comprados podem não ser qualificados para seu ramo.
  • Conhecimento da persona: tanto o processo prévio para conquistar leads quanto o relacionamento em si com eles permitem um maior conhecimento da persona.
  • Geração de tráfego: essa vantagem é consequência direta da anterior. Se a empresa conhece mais os desejos dos clientes em potencial, é um passo certo na direção de conquistar a visita das pessoas pré-direcionadas.
  • Maiores taxas de conversão: seja no sentido das taxas de venda em si ou, então, na taxa de transformação de visitantes em leads, investir em estratégias de conquista de leads aumentam as taxas de conversão da empresa. Esse ponto é extremamente importante na hora de apresentar resultados tangíveis para chefias, por exemplo, valorizando os times de Marketing e Vendas.

Aumento da reputação digital: se você cuida bem dos seus leads, construindo um relacionamento atencioso e oferecendo conteúdos instigantes, é provável que esses leads passem a recomendar o seu serviço para pessoas próximas. Dessa forma, a marca ganha em reputação digital, pois coloca-se como uma referência para o segmento.

5 dicas para gerar mais leads

Não há fórmula mágica para conquistar leads – porém alguns truques podem ajudar você nessa missão. Confira nossas dicas abaixo:

  1. Conhecer persona a fundo: saber quem é o seu cliente ideal ajuda em outras estratégias de Marketing para gerar leads, como construir a jornada do cliente, saber seus canais prediletos e produzir conteúdos interessantes.
  2. Investir em SEO: produzir conteúdos de blog otimizados para as ferramentas de busca fazem com que as possibilidades de leads encontrem o seu texto na internet com mais facilidade.
  3. Diversificar formatos de materiais ricos: além dos cupons promocionais, os materiais ricos são uma das melhores ferramentas para gerar leads. Por isso é importante diversificar os formatos: para conhecer melhor os interesses da persona e, depois, conseguir perceber quais foram aqueles que mais engajaram. Alguns exemplos de material rico são cursos online, webinars, newsletter, templates, kits, jogos de perguntas e respostas, entre outros.
  4. Diversificar canais de aquisição: com base no estudo da persona, pense quais são os lugares prováveis para encontrá-la e tente capturar os leads nesses locais. Será que ela prefere uma LP específica, ou está mais suscetível a deixar seu contato por meio de uma newsletter? Quem sabe num post em redes sociais? Faça testes para descobrir qual canal de aquisição traz mais retorno.
  5. Mantenha seu site atualizado: imagina que frustrante se um visitante tenta fazer o download de algum material e a página dá erro. Ou, então, se o link que ela clicou encaminha para outro material – ou para lugar nenhum! Por isso é de suma importância manter o seu site atualizado, seja no quesito de tecnologia quanto para prevenir possíveis erros humanos, como inserção de links errados.

O que significa nutrição de leads?

Você já entendeu até aqui que existe um percurso entre o lead comum e o lead qualificado – sendo este último o nosso objetivo. Mas e aí, o que fazer para que essa transformação ocorra? Aqui que a nutrição de leads entra.

A nutrição de leads pode ser explicada pela forma literal do termo: alimentar o lead com as informações corretas nos tempos corretos para que ele se sinta mais encorajado a seguir adiante no seu funil de vendas. Em suma, é aqui que vai acontecer o relacionamento com os contatos da marca e, também, a oferta de conteúdos segundo os estudos da jornada do cliente.

Ele aparece na forma de envio de e-mails com assuntos correlatos ao daquele em que a pessoa converteu no primeiro momento. Aqui a grande dificuldade é manter a pessoa interessada nas suas temáticas para que, assim, ela se encaminhe com mais facilidade para a próxima etapa da jornada do cliente. 

Nesse sentido o estudo de persona e os testes com formatos de material rico auxiliam a entender quais conteúdos a pessoa pode ter interesse em abrir no e-mail. Uma última dica aqui é não sobrecarregar a pessoa com e-mails o tempo todo – afinal, não queremos que ela cancele a inscrição no seu conteúdo por se sentir pressionada, correto?

Como fazer a gestão de leads?

O que fazer com novos leads sendo adicionados a sua base de contatos? Gerenciá-los, é óbvio! Afinal, saber organizar essas informações é essencial para que resultados cheguem a partir delas.

Essa tarefa exige bastante tempo e dedicação – tudo isso para separar os leads nas diferentes etapas do funil e saber em que momento contatá-los e com o que. Além disso, a gestão de leads ajuda a evitar tempo gasto em contatos que não fazem sentido para a empresa – ou, então, na perda daqueles que tinham tudo para se tornar futuros compradores.

 

Vamos às dicas:

  • Invista em uma sistema de CRM: da sigla Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), a ferramenta automatiza as tarefas relacionadas à geração, gestão e nutrição de leads. Além disso, gera dados que podem ser utilizados em análises e gerar novas ideias.
  • Apresente os leads para a equipe: todos os analistas de Marketing envolvidos com uma conta precisam conhecer esses contatos que podem vir a se tornar clientes. Assim cada um pode contribuir com sua expertise para ajudar os leads a avançarem no funil de vendas.
  • Torne-se amigo dos leads: falamos acima que os leads precisam de nutrição, correto? Portanto, se é necessário enviar conteúdos a eles com uma frequência adequada, é preciso manter-se atento para como eles estão. Afinal, de nada adianta oferecer conteúdos desinteressantes. Deixá-los sem conteúdo algum nem se fala!
  • Responda os leads com rapidez: dica especial para o time de Vendas aqui! Retornar os leads rapidamente faz com que eles se sintam valorizados pela empresa. Nem precisamos dizer quanto isso ajuda para ajudar no fechamento de compras, né?
  • Meça os resultados das estratégias: planejamento é tudo – e medir resultados de ações passadas ajuda muito nisso! Por isso, não deixe de olhar para alguns indicadores importantes no que tange a gestão de leads, como ROI (Retorno Sobre Investimento) e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por exemplo.

O Canvas da Comunicação é uma ótima ferramenta para exercer a empatia com seus futuros leads

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