Funil de vendas: o que é, como fazer e etapas

O funil de vendas é um dos conceitos mais conhecidos em diversas estratégias, no entanto, nem todo mundo sabe sua definição e seus benefícios.

O funil é muito importante em estratégias de inbound marketing, formado por algumas etapas e gatilhos visando conseguir novos clientes para uma marca. 

Além disso, este conceito pode ser compartilhado entre as áreas do marketing e vendas, sendo que cada uma delas será responsável por etapas específicas do funil. 

Portanto, confira tudo sobre o funil de vendas, suas etapas, benefícios e como fazer um para sua empresa.

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma tática utilizada no inbound marketing que acompanha a jornada de compra do cliente. Assim, este monitoramento acontece desde o primeiro contato até o consumidor fechar a venda. 

No entanto, este trabalho não é apenas de monitoramento e sim fornecer ao cliente durante as etapas do funil de vendas algumas novas informações e gatilhos para que o consumidor realmente feche a compra. 

Assim, pode-se dizer que o funil de vendas é o trabalho de convencimento do cliente de que aquela solução da empresa é a ideal para o que ele está procurando. 

Por fim, para que o funil de vendas seja de fato bem feito, é importante que os setores de vendas e marketing trabalhem juntos. O objetivo é estruturar todas as etapas visando uma jornada realista para a persona da marca.

Como funciona o funil de vendas?

Antes de mais nada, é importante entender que quando uma pessoa pensa em realizar uma compra, dificilmente ela vai diretamente em um determinado site e fim. Por isso que há o funil de vendas.

Normalmente, um processo de compra consiste em uma jornada, e durante este período o cliente dá sinais se está mais perto, ou mais longe, de finalizar o negócio.

E é durante esta jornada que o funil de vendas funciona.

Ele é dividido em algumas etapas, que vão desde o momento que o cliente descobre a solução que seu produto, ou serviço, oferece, até realmente decidir comprar esta solução.

No entanto, outro ponto importante é entender que quando a pessoa descobre o produto, ela ainda não está decidida sobre adquiri-lo. Por conta disso, o funil de vendas é dividido em etapas, que vão indicar o nível de maturidade do cliente durante o processo de compra.

Portanto, confira as etapas do funil de vendas.

Funil de vendas etapas

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. No entanto, você também pode ver as siglas de cada etapa: ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Veja o conceito de cada fase do funil de vendas.

Topo do funil (ToFu)

Esta é a etapa de aprendizado e descoberta. Ou seja, é o momento em que o cliente descobre uma necessidade e começa a pesquisar produtos ou serviços.

No entanto, é preciso ter paciência, porque é apenas um primeiro contato com a sua marca, o que não significa que ele já vai realizar uma compra.

Portanto, o papel da empresa é fornecer uma série de conteúdos que ajudem o cliente a entender por completo a sua necessidade. Esses materiais podem ser: infográficos, blog posts, E-books, materiais ricos, entre outros.

O objetivo é fazer com que o lead avance para as outras etapas do funil de vendas.

Meio do funil (MoFu)

Esta é a etapa que o possível cliente reconhece e entende o seu problema, assim, ele começa a procurar por um produto ou serviço que o resolva sua necessidade.

Portanto, o papel da marca neste momento é fornecer ainda mais informações técnicas e dicas.

No meio do funil de vendas, o visitante já é um lead pois ele já interagiu com algum dos seus conteúdos da empresa. 

Por fim, é importante que a marca não tente forçar uma venda nesta etapa. A meta é amadurecer o lead e fazê-lo avançar para a última etapa do funil.

Fundo do funil (BoFu)

A etapa final, o momento de fazer com que o seu lead finalmente feche o negócio. Aqui é o momento em que o cliente já reconhece a marca como uma autoridade no mercado, confiando nas soluções oferecidas. 

Em um plano de inbound marketing, este é o momento de passar esta oportunidade para um CRM

Vale ressaltar que o funil de vendas só fecha após o lead realizar a compra e se tornar o cliente.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Estabelecer um funil de vendas para qualquer marca é uma estratégia muito importante e, além de clientes, o funil possui uma série de outros benefícios.

Confira os principais benefícios do funil de vendas:

Resultados mais previsíveis

Como cada etapa do funil depende da anterior, os resultados são mais previsíveis e fáceis de serem mensurados. Assim, é possível entender o comportamento do lead em cada etapa e, se necessário, mudar algumas táticas visando que a meta de leads no fundo do funil seja alcançada.

Aumento da produção

O funil de vendas permite que as áreas de vendas e marketing consigam reunir dados e métricas para avaliar o trabalho. Dessa forma, isso permite com que os setores entendam onde cada colaborador pode contribuir mais, aumentando os resultados da marca.

Otimização de estratégias

Com o funil é possível padronizar e segmentar as etapas. Com isso, a análise de todo esse processo fica mais fácil e rápida, permitindo focar em outras estratégias.

Melhor aproveitamento das oportunidades

Por fim, acompanhando os resultados e análises de cada etapa, permite aproveitar algumas oportunidades que podem surgir no meio do processo, aumentando as chances de uma venda.

Tipos de funil de vendas

Existem diversos tipos de funis disponíveis. Portanto, o tipo que será utilizado vai depender das metas estabelecidas pela marca no planejamento.

Além disso, há outros fatores que devem ser considerados antes de definir o tipo de funil, como a base de clientes, porte da empresa, área de atuação, tamanho das equipes, entre outros. 

Por exemplo, há um tipo de funil específico para lançamentos de novos produtos ou serviços que, normalmente, são utilizados por empresas com uma base grande e consolidada de clientes. 

 

Dessa forma, confira alguns dos tipos mais conhecidos de funil de vendas:

  • Funil com foco na conversão de leads qualificados
  • Funil com foco na nutrição de leads
  • Funil de venda direta
  • Funil de encantamento e vendas
  • Funil de lançamento do produto
  • Funil de vendas com foco na tomada de decisão

Como fazer um funil de vendas

Existem alguns pontos importantes antes de definir qual caminho será traçado para o funil de vendas da sua empresa.

No entanto, há também tópicos que, independente da estratégia escolhida, devem estar no funil de qualquer marca.

Confira alguns passos para fazer um funil de vendas:

Defina a persona

A pesquisa e estudo da persona da marca é um passo crucial não apenas para o funil de vendas, mas para todo o plano de marketing digital da marca. Dessa forma, através da persona da empresa, serão definidas as estratégias de conteúdos, SEO, como a persona será atingida e o seu trajeto durante as etapas do funil até finalizar a compra.

Mapeamento da jornada de compra

Mapear a jornada de compra também é muito importante, especialmente para empresas que possuem um número grande e consolidado de clientes. O ideal neste mapeamento é entender as necessidades, dúvidas, comportamentos e interações com os leads. 

Para fazer este mapeamento, pode ser usado as plataformas de conteúdo da empresa, como os blogs, redes sociais, entre outros.

Defina os milestones

Os milestones são indicadores que vão mostrar o momento em que um lead atinge uma nova etapa do funil de vendas. Assim, os milestones vão indicar se a persona teve sua dúvida respondida e se já entendeu a solução do produto ou serviço. Além disso, esse indicador vai mostrar quais as ferramentas que estão funcionando no momento do convencimento.

Defina as etapas do funil

As etapas do funil também podem ser definidas a partir da jornada de compra. Com isso, cada etapa deve conter gatilhos para fazer com que o lead chegue às outras etapas. Por fim, elas podem ser definidas como: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

5 erros comuns ao criar um funil de vendas

Existem alguns comuns ao criar um funil de vendas. Esses erros podem atrasar e gerar uma série de prejuízos, técnicos e financeiros, para as equipes de marketing.

Confira, portanto, alguns erros ao criar o funil de vendas:

  1. Não definir a persona: A persona da marca vai oferecer uma análise detalhada do cliente. Por conta disso, não mapear a persona e a sua jornada de compra vai impossibilitar entender os gatilhos que fazem os clientes avançarem de etapas e seu comportamento no funil. 
  2. Não alinhar os times de marketing e vendas: Para que todo o processo seja otimizado, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas e tendo em mente o papel de cada uma. Assim, no planejamento é o momento de estabelecer as funções de cada equipe. 
  3. Não utilizar ferramentas: As ferramentas são aliadas de qualquer estratégia e tática de marketing de vendas. Além de acelerar e automatizar o processo, elas ajudam a analisar as métricas e prever os resultados.
  4. Não definir as etapas do funil: Um erro crucial é não entender e estabelecer as etapas do funil. Além disso, definir como e quando o lead vai avançar em cada etapa pode ser de grande atraso para um funil de vendas.
  5. Não testar o funil: A partir da definição de todos os processos do funil, é necessário testar sua operação e, com isso, analisar o que está funcionando de acordo com o planejado, e as etapas que precisam de mudanças.

Como gerenciar um funil de vendas?

A maneira de gerenciar um funil de vendas vai depender de alguns fatores, como: tamanho da equipe de marketing, metas definidas, etapas do funil, estratégias, entre outras.

De qualquer forma, há pontos que não podem faltar em qualquer gerenciamento de funil:

  • Defina as métricas do funil: As métricas são cruciais para entender se o plano está funcionando ou precisa de ajustes de rotas. No entanto, é importante saber ler os dados e definir as métricas com antecedência. Alguns exemplos são: taxa de conversão, leads, ROI, entre outras.
  • Mantenha o funil limpo: Um funil limpo significa avaliar cada etapa e eliminar oportunidades ou processos que não estão gerando resultados. Com isso, é possível criar novas oportunidades de leads e manter um fluxo constante dentro do funil de vendas.
  • Utiliza ferramentas: Algumas ferramentas, como o CRM, permite gerenciar o funil de forma mais eficiente e rápida, além de conseguir programar o funil para melhorar o seu desempenho.
  • Otimize processos: Assim como manter o funil limpo, muitas vezes um processo não precisa ser mudado, e sim otimizado. Ou seja, apontar e realizar algumas melhorias em cada etapa do funil para voltar a ter bons resultados.

Quais métricas monitorar no funil de vendas?

Como mencionado anteriormente, as métricas são muito importantes para acompanhar o desempenho do funil de vendas.

Cada tipo de funil, pede métricas diferentes para o seu monitoramento. Confira algumas métricas:

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