As vendas para a indústria diferem das vendas de produtos e serviços de consumo. Se você trabalha neste ramo, sabe que o processo de compra por parte de seus clientes envolve diferentes setores na tomada de decisão: a produção, o controle de qualidade, a engenharia de desenvolvimento e até a direção. Mas como o marketing digital pode influenciar decisões e auxiliar a equipe de vendas a entregar a solução que as empresas realmente precisam, reduzindo assim o tempo e o custo de aquisição de um cliente?

Parte do sucesso do marketing digital na indústria começa no departamento comercial da sua empresa. Seus representantes comerciais precisam conhecer a fundo o processo de decisão de compra do seu cliente e torná-lo mais consultivo, conhecer profundamente com quem ele está conversando, ou seja, conhecer a  persona dele, como costumamos chamar.

O consultor de vendas Ronaldo Soares, especialista em vendas para a indústria, define que vender implica desenvolver 3 tipos de ações:

1. Descobrir quem precisa do produto que a sua empresa vende;
2. Informá-lo que tem a solução que procura;
3. Ajudá-lo a comprar da sua empresa.

O comercial tem que passar a ser um Vendedor Consultor porque o processo de vendas e de comunicação com a persona mudou, assim como as necessidades do consumidor. Lembre-se: mesmo que você venda para outra empresa, quem decide comprar ou não o seu produto, são as pessoas e elas devem ser entendidas para que seja possível apresentar uma proposta de valor, de acordo com os interesses de consumo e de forma que a sua entrega, agregue valor ao negócio do seu cliente.

Ao mudarmos o tradicional enfoque da venda que costuma ser “o que a minha empresa quer vender”, para “o que a minha persona quer consumir”, começamos a entrar no processo de construção de relacionamento baseado em atender o que o cliente precisa e não o que você acha que tem que vender.

Você já deve ter observado que, antes de falar com o vendedor, o seu cliente já está informado, já fez a sua pesquisa no Google buscando por referências e até mesmo fornecedores. Se antigamente o vendedor tinha informação privilegiada do produto, hoje o cliente recorre à internet, websites, redes sociais, fóruns com depoimentos e reclamações para tomar uma decisão melhor embasada.

Por isso, o processo de vendas está mais perto do marketing e na mão do consumidor. É ele quem acaba por direcionar a compra através das indicações a que recorre, do boca a boca, na procura do que é sugerido pelo Google. Não se esqueça: as páginas sugeridas em primeiro lugar pelo Google são aquelas onde o cliente vai querer comprar.

Conheça quem compra da sua empresa

Antes de fazer uma proposta para seu potencial cliente é muito importante conhecê-lo. Comece fazendo uma análise do mercado que ele está inserido, observe produtos, canais de distribuição e processos operacionais mais adequados ao seu negócio. Analise quais os produtos e serviços seu cliente vende.

Agora que você já o conhece, certifique-se de que você também conhece a fundo a sua empresa, o seu mercado e, principalmente seus concorrentes. Uma sugestão é realizar a avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades, ameaças (Matriz Swot) e vantagens competitivas da sua empresa para identificar quais os potenciais clientes que você deve atingir, as características e demandas do mercado onde atua. Considere todas as variáveis que o rodeiam (política, econômica, social, tecnológica, etc.).

Ao estudar seus concorrentes faça o mesmo exercício: avalie as estratégias, forças, fraquezas e padrões de reação deles. É neste ponto que você pode identificar os segmentos e escolher o mercado alvo a atingir. Para isso, busque informações sobre o presente e o que se estima para o futuro. Estabeleça objetivos, estratégias e metas claras. A compra é um processo.

Sugestão de leitura: Como descobrir a estratégia dos seus concorrentes na internet?

Use a mentalidade digital para chegar ao consumidor

Sabe como informar o consumidor que tem a solução para as suas necessidades? Como dizer-lhe que tem o produto que ele precisa? Através da comunicação. Desenvolvendo a mentalidade digital na sua empresa e depois passando à transformação. Primeiro entenda como os seus clientes compram, quem toma a decisão, se alguém o influencia e quanto gastam em média em produtos e serviços semelhantes aos seus.

A transformação digital do seu negócio é fundamental para aumentar as vendas. Interaja com o seu segmento de compra e meça resultados. Comece por fazer um diagnóstico de reputação digital para desenvolver a presença da empresa na internet e fora dela, aproximando-se de potenciais clientes que desconhece. Diagnosticar potenciais clientes é o primeiro passo para o sucesso em vendas.

Estruture o funil de vendas da sua empresa definindo e construindo as várias etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda). A prospecção é uma parte muito importante do processo de vendas, baseie-se em métodos e técnicas para procurar clientes com maior propensão para comprar na sua empresa. O investimento no digital e o desenvolvimento de uma estratégia digital são fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa através do Inbound PR: alinhando objetivos de negócio com Relações Públicas, Marketing e vendas.

Saiba mais lendo o texto: 7 Segredos sobre tecnologia, canais de divulgação e marketing digital

Marketing e vendas tem de andar de mãos dadas

Seja Estratégico

Uma estratégia bem delineada de vendas e representantes comerciais treinados para serem verdadeiros consultores no processo de compra, são fundamentais para o aumento das vendas na sua empresa. É importante que a equipe de vendas construa um relacionamento de proximidade com os clientes, auxiliando-os na descoberta de problemas e oferecendo soluções. Estude o processo de decisão do cliente da sua empresa, lide com as objeções de forma consultiva, prestando apoio na tomada decisão e compreendendo as verdadeiras razões para as suas escolhas. Muitas vezes perdemos uma conta e cliente e nem sabemos o porquê.

Conduza as vendas da sua empresa de forma estratégica. Oriente as vendas e construa valor para o cliente.

Cada um destes grupos de ações implica o desenvolvimento de técnicas e habilidades próprias. Organize a sua equipe para ingressar neste processo com um plano de marketing digital e vendas traçado. O objetivo são:

• Entender como o mercado vê a sua empresa na internet;
• Aprender a criar valor para o cliente;
• Otimizar investimentos de marketing e vendas;
• Aprimorar e construir melhores estratégias e processos de venda;
• Reduzir custos e trabalho de marketing e vendas com o uso de tecnologia;
• Melhorar a análise dos cenários e a tomada de decisões estratégicas para resultados sustentáveis;
• Potencializar a eficiência comercial da empresa, possibilitando mais qualidade ao elaborar os orçamentos com aumento significativo na taxa de conversão dos negócios;
• Desenhar a atividade de vendas de forma a ajudar o cliente a descobrir as suas reais necessidades e como a sua empresa pode contribuir no atendimento dessas necessidades, ao invés de simplesmente oferecer produtos e serviços;
• Entender as diversas possibilidades que o marketing digital proporciona e ter condições de definir a mais apropriada para o seu negócio, com menor custo e maior impacto em venda;
• Implantar o processo de Vendas Consultivas, ou seja, o processo que constrói relacionamento e dilui os custos de prospecção ao longo do tempo, como nenhum outro formato de vendas consegue.

Se você quiser entender melhor este processo e conhecer um caso real de sucesso de implantação do marketing digital na indústria, veja o trabalho que desenvolvemos para a Rijeza, premiado pela Resultados digitais, clicando aqui.

Texto originalmente publicado em: Brand by Difference.